Medium.com ‘da “Açık kaynak kodlu yazılım satarak büyüyen Countly’nin hikayesi ve yol haritası” temalı bir yazı görünce dikkatimi çekti ve yazıyı başında sonuna kadar keyifle okudum. Yazı Countly kurucusu Görekem Çetin tarafından kaleme alınmıştı. Kendisinden izin alarak yazısının tamamını Zumtekno’da  paylaşmakta fayda görüyorum. Girişimci adaylarına ve start up lara iyi bir yol gösterici olacağını düşündüğüm yazıyı aşağıda okuyabilirsiniz.

1M$ ARR’ye giden yolda Countly

Açık kaynak kodlu yazılım satarak büyüyen Countly’nin hikayesi ve yol haritası

Bundan 4 yıl kadar önce Countly’yi kurarken amaç “mobil analitik” ürünü yapmaktı. Oldukça basit ve naif gibi görünen, ancak arkasında oldukça karmaşık bir problemin çözümünü barındıran bir yazılım geliştirilmeye karar vermiştik.

Hedef, açık kaynak kodlu, biraz da hobi amaçlı ve kendimizin de bu yolda bir şeyler öğreneceği bir ürün yapmak iken işler büyüdü. Bu yazıda da size bu noktaya nasıl geldiğimizi, başımızdan geçenleri, yaptığımız hataları ve attığımız doğru adımları anlatacağım.

2013 Ağustos ayında başladığımızda portföyde çok az mobil uygulamada vardı, şimdi tekrar baktığımda bu sayı Mixrank’in son raporlarına göre 13.000’i aşmış. Countly yardımıyla kullanıcılarını analiz eden uygulamaların neredeyse 2/3’ü Android, 1/3’ü iOS ve çok az bir kısmı ise Windows Phone. Hala Blackberry kullanan müşterilerimiz olsa da bu sayı, genele vurduğumuz zaman oldukça az kalıyor. Bir miktar da Mac OS / Windows uygulaması var.

Geçen sene Mobbo firmasının en çok kullanılan Android SDK’ları listesinde Countly 7. sırada görünüyor. Listede yer alan 50’den fazla analitik ürünü toplamda 1 milyar $’dan fazla yatırım alırken Countly hala ciddi bir yatırım almış değil — Seedcamp kanatlarının altına girerken aldığımız $25K’lık yardımı bir kenara bırakırsak.

SafeDK da benzer bir çalışma yapıp içinde Android push notification SDK bulunan servislerin bir listesini çıkarmış. Bunlar geçen senenin grafiği. Bu sene 5 üründen Countly dahil sadece 2’si bulunduğu yüzdeyi artırabildi, diğerleri azaldı.

Dünyada 2000’den fazla Countly sunucusu kurulu ve işlevsel durumda. Muhtemelen “haber alamadığımız” ve bir NAT arkasına gizlenmiş 500 kadar daha sunucu olduğunu tahmin ediyorum, ancak bir dayanağım bulunmuyor. Tüm bu sunucular (ve bizim de yönettiğimiz 100’den fazla büyük ölçekli sunucu) çok kabaca 1.200.000.000 mobil uygulamanın içinde mevcut— bu sayı tüm cihazlardaki uygulamaları kapsıyor.

Countly, temelde bir Node.js uygulaması. Bu alanda dünyada Rocket.Chat, Ghost, Keystone gibi diğer büyük Node.js projeleriyle aynı kategoride. Community Edition (CE) dediğimiz ve herkesin kullanımına açık sürümü Github’dan serbestçe indirilebilirken, Enterprise Edition sürümü daha fazla özelliğe ve kurumsal desteğe sahip. CE yaklaşık 110K satır kod içeriyorken Enterprise Edition’da bu sayı yaklaşık 150K satır.

Satış ve büyüme

Peki son 4 yılda nasıl büyümüşüz? İlginç bir şekilde, ciroda her sene %55–60civarında sabit bir büyüme gerçekleşmiş. Bu sene bu rakam biraz daha yukarıda seyredecek gibi görünüyor. Ben zaman geçtikçe büyüme hızı düşer diye tahminde bulunurken sabit kaldı — muhtemelen Community Edition’dan Enterprise Edition’a geçişler ve son iki yılda kullandığımız “büyütme taktikleri” (“growth hacking”) buna vesile oldu.

Halen toplamda 70 civarında kurumsal müşterimiz var. geçen sene 7’sini kaybetmişiz. Gidenlere baktığımda hiç birisinin sebebi (neyse ki!) ürün yetersizliği olmamış. 4’ü kapıları kapatmış ki en büyük sebep bu olmuş, ikisi satın alınmış, ikisinin ürünü de Appstore/Google Play’den çekilmiş. Özellikle o kadar zaman ayrılan ve aylarca geliştirilen ürünlerin piyasadan çekilmesi en az müşteriler kadar onları da yakından takip eden bizleri de üzüyor.

Büyük firmalara satmak çok ama çok meşekkatli bir iş! Hiç bir müşteri 1 aydan daha önce bağlanmıyor. Önemli bir kısmı bizimle sözleşme imzalanana değin 6 ay zaman geçiriyor. Bu sürede asgari 4–5 Skype/Webex görüşmesi yapıyoruz. Onlara özel PoC (“proof of concept”) sunucu kuruluyor. İş/teknik ekiplerle ayrı ayrı konularda 50’ye yakın e-posta alışverişi oluyor. Kurumsal olunca yıllık sözleşme yapıyorsunuz ya da daimi (“perpetual”) lisans veriyorsunuz. Sözleşme maddeleri genellikle her firma için değiştiriliyor. Bir sözleşme şanslıysanız 1 ayda bağlanıyor.

Satışların çok önemli bir kısmı “inbound” aktivitesi. Yukarıda da yazdıklarımdan tahmin etmişsinizdir, biz satış ağırlıklı bir firma hiç bir zaman olmadık (olamadık). Hemen her şeyin teknik açıdan doğrusunu yapınca müşteriler de kendiliğinden geldi. Inbound’dan kastım ise bizimle iletişime geçmek isteyenlerin web sayfamızdan form doldurması ve satış sürecine başlanması olarak düşünülebilir. Burada 1/20 performansımız var — bir başka deyişle bize “analitik ürünü kullanmak istiyorum” diye gelen ve muhtemelen diğer ürünlere de bakan her 20 kişiden 1’ini bağlayabiliyoruz. Kalan 19’u çeşitli sebeplerden (bütçe, diğer firmaları seçme, yanlış zamanda analitik ürünü kullanma isteği ya da sadece “bir bakıyordum” diyenler) satış hunisinde kaybediyoruz.

İki kez “outbound” (telefon, eposta ya da fuarlar yardımıyla müşteri bulma etkinlikleri) çalışması denedik ancak başarısız olduk. Sonra farkettik ki kurumsal müşterilerin analitik ürünü aradıkları o sihirli an var. İşte onu yakalayabilirseniz müşteriyi bağlayabiliyorsunuz. Yakalayamazsanız nafile. Kapılar yüzünüze bir daha hiç açılmamak üzere kapanıyor. Biz bunu oldukça maliyetli bir yöntemle öğrendik — biz ettik, siz etmeyin 😉

Her şeye rağmen Countly kullanan büyük firmaların varlığı gerçekten “birilerine fayda sağladığını gördüğünüz” işi yaptığınızı size tekrar hatırlatıyor. Hele Samsung, Verizon, SpaceX, Microsoft, AT&T, Palantir gibi firmaların size güvendiğini bildiğiniz zaman keyfiniz katlanıyor. Yukarıdaki listeye az daha Apple’ı ekleyecektik, o da başka bahara kaldı 🙂

Ekip

Countly 17 kişiden oluşuyor. Ayrıca iki firmadan sürekli (iş-kritik olmayan SDK geliştirme amaçlı) dış kaynak alımı yapıyoruz. Her sene şirkete ortalama 6–7 kişiyi dahil ediyoruz, ancak eleman alma hızımız istediğimiz seviyede olamıyor. Kendi yağında kavrulduğumuz için genel olarak diğer firmaların yaptığı gibi 5–6 aylık uçak yakıtını depoya koyup harcamaları ona göre yapıyoruz. Bu blogu eskiden beri takip edenler bilir — ekibe ciddi zaman ayırıyoruz. Hem Onur hem de ben İK’cı gibi çalışıyoruz. Her çalışanın firmaya alışması için sıralı bir dizi Skype eğitimlerimiz oluyor. Bunun yanında 2 haftada bir herkesin kendi alanını anlattığı 1.5 saatlik eğitimlerimiz var.

Ekipteki herkesle 6 ayda bir, toplamda yaklaşık 1 saat süren, karşılıklı her konuyu özgürce tartışabileceğimiz 1–1 revizyon toplantıları yapıyoruz. Toplantıdan önce gönderdiğim e-posta içeriği ise şu şekilde oluyor:

countly mail,

Şeffaflığa önem verdiğimiz için bu tür toplantılardan güzel geribildirimler alıyoruz. Amacımız zaten herkese ne yapacağını söylemek değil, çalışanların bize fikirlerle gelmesi. Bu tür toplantılar hepimizin işini kolaylaştırıyor ve iletişimi daha sağlıklı hale getiriyor.

Countly’nin en önemli özelliği tümüyle dağıtık (“distributed”) bir yapısının olması. Herkes evinden çalışıyor. Hemen herkesin bir ailesi ve zaman ayırmak istediği sevdikleri (bebek, çocuk, eş) olunca bu yöntem daha avantajlı oluyor. Dünyanın dört bir yanındaki farklı kültürlerle çalışma fırsatı bize daha keyifli bir iş ortamının da kapılarını açıyor. Çalışma saatlerimiz de esnek — hangimiz sabahın köründe işe gitmeyi ister ki?

Ekipte iki “satışçı”mız var. İki satış elemanı 70 müşteri için biraz fazla diyebilirsiniz, ama onun da sebepleri var:

  1. Satış elemanlarından birisi aynı zamanda iş geliştirme uzmanı. Gelen istekleri ve talepleri sıraya koyup bize aktarıyor, böylece bir sonraki sürümde hangilerini geliştirmemiz gerektiğini biliyoruz. Amerikalı olduğu ve sözleşmeler konusunda uzman olduğundan dolayı detay gerektiren konuları ona soruyoruz. Yol haritamızı iyi biliyor ve müşteri taleplerine doğru yanıt veriyor.
  2. Diğer satış elemanı ise Çinli. Singapur’da yaşıyor ve APAC ülkelerine bakıyor. Özellikle Çin’den gelen taleplerle ilgileniyor. Çin ayrı bir uzmanlık alanı. Dil, kültür, süreçler bize taban tabana zıt. O nedenle orayı anlayabilen bir satışçı işlerimizi çok kolaylaştırıyor ve “sakin & aklıselim” kalmamıza yardımcı oluyor. Mesela bu yazıyı hazırlarken bir Çinli müşterimiz “acaba sözleşme yapmazsak olur mu?” diye sordu. Ne diyeyim şimdi? 🙂

Ben hemen hemen tüm müşteri görüşmelerine giriyorum. Yaptığımız iş yüksek seviyede teknik bilgi birikimi gerektirdiğinden müşteri talepleri ve sorularıyla sıkça karşılaşıyoruz. Satışçılarla yaptığımız haftalık “toparlama” toplantısında da yine ben son bir haftanın teknik gelişmelerini aktarıyorum. Yeni özellikler varsa onları da demo yapıyorum ki müşterilere demo yapılırken bunlar doğru hikayelendirme ile anlatılabilsin.

Bunun dışında içerik yönetimi, büyüme, sosyal medya gibi alanlarda uzman arkadaşlarla çalışıyoruz. Ekibin hızlı değil nitelikli büyümesi bizim için daha önemli. Tümüyle yatay bir düzenimiz, herkesin önemli bir kısmını kendisinin belirlediği bir yol haritamız var. Bu gelir ile 25 kişi olabilirdik ancak teknik ekip bu kadar odaklı çalışabilir miydi, çok emin değilim.

Arayüz ve kullanıcı deneyimine burada bir parantez açmak gerekiyor: Müşteriler Countly’nin deneyimini çok beğeniyor zira çok erken zamanda ekibe tam zamanlı bir uzmanı dahil ettik. Infografiklerden web sayfası tasarımına, ikon hazırlamadan UX deneyimine kadar her konuda ona danışıyoruz. Ürüne yeni bir özellik eklemeden önce mutlaka önceden yazılan bir analiz dokümanına bakılarak prototipi hazırlanıyor, olası açıklar görülüyor ve geliştirme sonra devam ediyor.

Bu arada, Node.js + MongoDB bilen ve Countly’deki müthiş teknik ekiple birlikte çalışmak isteyenlere her zaman kapımız açık. Bize başvuran herkese yaklaşık bir hafta süren bir ödev veriyoruz ve bunu “doğru” yapanlara hemen bir teklifle geliyoruz. İlgilenenler aşağıdaki linke tıklayabilir:

Yazının devamını merak edenler bu linkten okuyabilir 

CEVAP VER

Yorumunuzu Yazın
Adınızı Yazın